掌控收入大权的关键字是哪个？

前言

位置重要还是商业重要？如果这个问题放在几十年前，大多数人都会回答“区位比管理更重要”。毕竟有句洗脑毒鸡汤说:选择比努力更重要。

这导致每个人都想做出一些选择来盖过自己的努力(即使不愿意做出选择的努力，别人做什么他都会做，即使是在投资圈。红杉和腾讯投什么，大家就投什么)。

很多不想努力，有点钱的人热衷于炒股，P2P，甚至赌博。如果他们打算出去打高尔夫，就让他们的资金自己涨。如果他们失败了，错过了可以努力的年龄，那么这样的人大概只有三个去处:天台，街头，屋顶(俗称两头各一，自我终结，流浪，啃到老，反正还是不愿意努力)。

大部分餐饮品牌也是如此。如果他们错了，那一定是错误的选择而不是错误的努力。有的品牌破产了，他们会说:“哎呀，我们选址有问题。”很多大公司的财务报告都是这样写的。毕竟大家都觉得选址比运营重要。但是相反的很有意思。如果一个品牌很牛逼，就不会因为地段说我牛逼。它会说我的商业模式很牛逼，我的品牌管理方法很牛逼。言下之意，老子的商业天赋与外界无关。

为什么选址在几十年前很重要而在今天却不重要？由于竞争激烈，今天的餐馆比过去多了很多，就像在战场上一样。如果前后左右是敌人，你站的位置会有关系吗？不，重要的是你的能力。哪个将军不是被千军万马打死的？所以，不要沉迷于选址取胜的低级幻想。大竞争时代，管理比位置更重要。

如果你相信“位置比管理更重要”，那么你也难逃这个病的后遗症。

先说关于选址的两大痛点。

一，找个开店好位置向海底捞针一样

以前餐饮店多集中在街边，于是“购物经济”应运而生。以前叫逛街，人都聚集在街上。市场经济兴起后，购物升级为购物，但购物和购物是两个不同的逻辑。购物是人们决定去的地方，而购物是设计师决定你去的地方。

PS:平均分配原则是一种心机。商场认为人家分了给你，你没生意只能怪自己。所以大部分商场都设计成迷宫，顾客即使不花钱也要一路走过门口。这叫做等流量最大化。

选址有法，强调金角银边草腹(围棋术语)。一条街上的好位置是拐角，其次是拐角的隔壁，中间的叫草肚子。

假设一个美食街有两层，上下有40家店，而在金角只有两家。如果是单向的，那么金角只有一家店，还有三到五家店属于银方，剩下的都是草肚子。如果只有金角被认为是一个好位置，那么95%-97.5%的商店都位于“垃圾位置”。再者，如果商业街本身不是一个好的地段，或者说商业街的运营能力差，已经饱和，那么商业街的金角其实只是另一种草肚子。换句话说，百分之九十七以上的店铺其实都是草肚子。

再来看看商场的逻辑。就是把草肚子放大。金角现在还只有1-4家店，大一点的空间都是草肚子。方很聪明。既然你关心金角，我就把每个人都围在里面，把所有的草肚子都变成“金角”。这样一来，草肚子就溢价了(反正位置不好，好位置无所谓。反正商场有平均分配/平均流量最大化的迷宫法则)。

二，找不到好位置，那么大家都认为营销是最佳选择

想找个好位置都找不到。99%的好位置都很贵，99.99%(无限循环)的好位置都被占了。没有好地段，地产商就把草肚子包装成好地段。如果非要开店，品牌方(错误地)认为只能用营销来弥补选址的不足。甚至有些人分不清概念，把营销误认为商业。这真的太离谱了。

据了解，现在有些品牌直接在加盟合同中写“加盟商需支付推广费”。店还没开，钱还没赚到。几万元直接充入外卖平台(包括小红书等其他渠道)。简而言之，这是一种利用营销来推动业务的尝试。这就是选址比手术重要的后遗症。因为选址很重要，但是你拿不到好的选址，所以你用营销来补充选址。选址比运营更重要，所以营销比运营更重要。

铁打营盘流水的兵，饭馆代代相传。一边说生意难做，一边又只会玩营销。这样的操作者其实是一个不称职的人。在骗子中寻找爱情，幸运的可以被骗一辈子，不好的另当别论。

有些品牌认为产品选择智能站点就可以了？比如品牌方给投资人讲一个故事，“我们有好的厨师，我们也有大数据选址，我们知道如何通过营销做品牌。一切准备就绪。我是明日的独角兽，刚刚创业的云，只是缺钱。给我一些投资”。

投资者如果没见过世面/市场，不懂得思考，就可能被忽悠。如果你今天出门去任何一家餐厅问问，几乎所有的餐厅老板都说我们的厨师团队很牛逼，选址能力很锤炼，营销也很好…但是你会相信吗？大家都说他们好，为什么他们的事一言难尽？是运气不好吗？如果创业全靠运气，那你是时候转行算命了。

在如今的市场环境下，没有胜算。放弃幻想，回归正题。

去年有个想创业的朋友来找我们查项目(其实就是聊聊)，我们(为了避免沟通无效)问他:商业计划书写好了吗？你做过市场调查吗？品类趋势分析你有多少把握？发展战略、客户需求和品牌能力是否匹配？

对方回答了几个问号，说这些东西有什么用？说我只想创业，我有钱，这些我都不会。半个月后，他去加盟了一家快餐店(不需要厨师，总部配送打包产品)。没几个月，他就把店转让出去了，不到半年就亏了差不多一百万。

如你所见，一堆拿着傻钱的懒人涌入餐饮行业。如果脱下营销和餐饮的套餐/产品，你会发现这些人都是运营傻逼。他们很自信，总部/我有一个很好的厨师，我不用担心产品。我们有强大的选址团队，大数据报告可以给出这里的人多大，喜欢吃什么，接受多少产品人均客单价…结果如何？过了几个月，客户没来，就开始买打折的，看看哪里有一些网络名人的产品。厨房发展很快。昨天拿到产品，今天比网上的名人店还要好吃。

他们的世界观是积木。如果他们树立了一个理想的好厨子，好选址，好营销，那么生意一定会成功，但真正的世界观是生活，钱是心，管理是脑。比如相亲，媒人说对方心地好，身体壮，脸蛋漂亮，听起来99.99分。但是，如果媒人说对方2岁大脑就烧坏了，智商只有2岁，那你可能掉头就跑。

记住:顾客看到一个管理无能的店，也是扭头就跑。店都不能经营了，食品安全怎么控制！如果你不懂业务，又怎么能懂客户呢？怎么才能理解品牌？别人可能看不到自己在乎的东西，但自己不在乎的东西，明眼人一眼就能看出来。

做生意靠的是经验和能力。人在没有经验的时候，总是对自己的能力很自信。你以为自己做了很多，其实没有。如今，许多商店都是新店。当新店开张时，无数的商店已经开在大街上和商场里。这也意味着今天的运营是一个残局，顾客不会希望在这里有一个新的商店。去看看吧，因为到处都是新店，顾客只会考虑。你的新店到底有没有价值？

这就像在一盘残局中下棋。虽然棋盘是空的，但你不会随机取胜。机会不是数不清的，只是一两个隐藏的机会。要看品牌与商圈的契合度，产品与品牌的契合度，品类的饱和度。在国际象棋残局中，如果一个孩子走错了，那很可能就全错了。

但实际上会更残酷。近几年餐饮行业每年开店和关店的数量都在200万家以上，这个开店和关店几乎占到整个餐饮行业的30%-50%。也就是说，真正的问题是:在乱七八糟的情况下，在错了第一个儿子的情况下，如何才能力挽狂澜？答案是:放弃幻想，回归正业。

三，要想赢得生意，做餐饮，真的要做难而做对的事

两个普通男人在打架，互相拉扯撕咬，脖子粗了，脸红了。围观的人喊着，打他的头，划他的眼，但是手脚都在拉扯对方，只能互相吐口水。

这就是当今餐饮行业的现状。一群不会打架的人在打架，一群没做过餐饮的人在颐指气使。大家都觉得自己已经尽力了，毕竟打完架也是筋疲力尽。但是，精疲力尽并不代表你很努力，只能说明你很笨拙。无论你是体力耗尽还是智力耗尽，你的努力都是错误的，没有结果，这是无能的表现。

所以回归管理，管理就是决策，然后再细分。管理是关于资源的决策，产生超价值。它假设资源是有限的，通过有限资源的决策可以实现价值最大化。这个最大化有两点:一是经济效益的最大化(利润，来源于金钱)；第二，资源影响的最大化(声誉/口碑/品牌力等。)，也就是

有两点一定要注意:第一，两个最大化不能只选一个。只要经济价值最大化，你就会陷入“讨钱”的愚蠢境地，各种食品安全和管理剥削不断，导致品牌被舆论抛弃(如酸菜事件)。而如果资源影响最大化，品牌也会陷入雷声大雨点小的“劣势”。只要有钱就活不下去，没钱就活不下去，所以平衡需要很大的智慧。

第二，无论是经济效益还是资源影响，都只能通过门店资源和客户需求的交换来产生，也就是说最大化首先是客户满意度的最大化，然后才是门店收益的最大化。这个也需要平衡，只看客户会有偏见，只看门店会陷入偏见和傲慢，所以这就是业务能力的重要性。

从根本上说，管理就是两端拉答案，既不偏向品牌，也不偏向客户，但这两端就是全部。

四，小结

如果你想赢得生意，你必须明白一件事:不要弯腰或平躺。顾客给店铺带来的是直接利益，店铺的一切都得围绕着顾客，这是生意的核心(真正的顾客是顾客，羊毛党不是顾客，这种对品牌的蛀虫其实是品牌本身造成的)。

门店和客户的关系也需要梳理。门店投资的是基本建设，比如员工和产品，基本建设是服务。门店通过服务满足顾客需求，然后获得收益。所以管理就是控制这个过程的顺畅度，引导其价值最大化。

在关系环节中，运营商站在后面，运营商并不直接赋能客户。运营商只是赋能基建，然后基建赋能客户。在这种关系下，经营者不直接与客户对接，而是通过培训、培育和投资，使资本建设形成战略竞争力，比如把员工做得更好，把产品做得更强，进而间接赋能客户。这就是手术的全过程。

但是最后，做个补充。

1，选址，营销

回到战术层面。选址不是一个独立的环节，实际上是管理的一部分。经营者要用管理的思维，发挥选址的价值。

但是，今天的选址和过去的选址已经不是一回事了。以前都是凭经验。今天是“技术+经验+决策”。老板可以自己用网络爬虫做数据分析，也可以直接买商业地产的数据分析报告，但不要以为报告给出的决策就是全部。运营方要做“再分析”，自己验证大数据分析结论的真实性。他要自己走一走，用眼睛看，用脚走，用大脑评估，然后把结论和自己的品牌资源匹配，看这个机会是否符合自己。

PS:很多加盟公司都会提供选址分析报告，几十页的分析好像应有尽有。我们的建议是“如果数据完整，你得自己去验证，该做的事必不可少”。其次，一些数据是首选的，比如某个炸鸡品牌，会保留有利于炸鸡分析的数据。数据当然是真实的，但这只是偏好数据。

然后营销，营销不是用来补充位置漏洞的，是用来补充运营的。这意味着你要为好产品做营销，而不是为客户做营销。好的产品不只是文字。毕竟任何一个品牌在刚开业的时候都会认为自己的产品是好产品。为了打消这种偏见，店内好的产品需要经过市场的验证。只有不打折，顾客才能持续购买真正好的产品。到这个时候，你再做营销也不迟(如果你想做百年老店，你就不会觉得开营销有必要了)。

如果一个品牌要求加盟商在开业前/开业后做大规模促销，只有两种可能:一是这个品牌党不懂得经营(只要有短期面子)，二是他们不在乎店铺的死活。如果你有能力，你一直在做大规模营销。如果只做一个月，就会被削弱，然后暂停大规模营销。就像受伤无助后被推下悬崖。这些套路客户早就懂了，但是薅羊毛之后就不来了，核心客户也觉得这个品牌有问题。

有的老板会想，我不给大优惠，别人给，我就亏了？记住，在错误的战场上和错误的人打得鼻青脸肿，只会增加笑料。

2、以经营为根基推导选址和营销

当我们追根溯源，在选址的时候，要知道这只是第一步。网站再好，我们也赢不了。我们应该合理地使用工具来选择站点，我们应该自己重新分析。想着开放营销，开放营销可以做，但是最好不要打折，尤其是大折扣。

有些人可能会认为，没有客户的情况下开展业务不是一个好兆头。我们的建议是:真客户是福神，假客户是饿鬼，你请一堆(大)折扣的假客户。这是最坏的预兆(钱花了，除了假脸没用)。

如果一定要做营销，建议等一段时间再做。首先，你要筛选出好的产品。行业最保险的办法就是安静的试运行一个月作为缓冲。通过这段时间，你可以找出店铺真正的客户/神，以及你支持他们的能力。模型完成后，就可以做其他的事情了(比如营销)。这就是管理的本质和核心:投资建模，稳定模型，找出真正的客户，提供支持，创造价值，实现利润最大化。

PS:尤其是营销，不仅仅是打折。只是如今餐饮行业的营销动作大多都是在大打折。营销可以做，这当然是另一类。

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